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Die historische Verhandlungskultur in der Arabischen Welt

Die arabische Verhandlungskultur ist historisch stark durch Handel und Mobilität geprägt. Es gab schon in frühen Jahrhunderten einen regen Handel auf dem Souq, dem arabischen Markt, auf dem Kaufmänner ihre Waren aus aller Welt anboten.

Zudem waren reisende Händler unterwegs, die sich zu Karawanen zusammenschlossen. Innerhalb dieser Karawanen galten Zusammenhalt und gegenseitiger Schutz. Diese Maxime durften nicht gebrochen werden – nur so war für eine sichere Reise gesorgt.

Es entstand eine Verhandlungskultur, deren Augenmerk auf der zwischenmenschlichen Ebene liegt: der Verkäufer muss zunächst von seiner Person überzeugen, bevor er die angepriesene Ware verkaufen kann. Dies spiegelt sich überdies in der Beziehungsorientierung der Araber wider.

Das Handeln und Feilschen macht dabei einen Großteil der arabischen Geschäftskultur aus. Eine Verhandlung mit Arabern kann auf einen deutschen Geschäftsmann langwierig wirken, da sie viel Zeit in Anspruch nehmen kann und nicht immer linear verläuft. Ein Angebot kann auch mal zur Seite geschoben werden, um dort mehrere Monate liegen zu bleiben, bis es wieder aufgenommen wird. Eine längere Verhandlungspause sollte also nicht gleich als Geschäftsabbruch missverstanden werden.

Araber verhandeln zudem sehr gestenreich und emotional. Für Deutsche scheint es, als würden sie schauspielerische Höchstleistungen an den Tag legen, wenn sie von einer herzlichen, freundlichen Stimmung in eine Gemütslage voller Unmut, Ärger und Zurückweisung verfallen. Lassen Sie sich dadurch nicht verunsichern. Die Schauspielerei dient hierbei dazu, den eigenen Standpunkt zu verdeutlichen und eine beidseitig zufriedenstellende Win-Win-Situation zu erreichen.

Weitere wichtige Informationen, nicht nur zum Thema Verhandlungen, erhalten Sie durch ein Interkulturelles Training z.B. zum Zielland Saudi-Arabien.

19.9.13 15:01

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