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Die Chinesische Beziehungsorientierung

Während einer Kommunikationssituation werden stets die Sach- und die Beziehungsebene bedient. In den unterschiedlichen Kulturen variiert lediglich die Ausprägung dieser Dimension. Während der deutsche Geschäftsmann eine sachorientierte Beziehung zu seinen Kollegen und Partnern anstrebt, ist in China der Aufbau einer stabilen und vertrauensvollen Beziehung das „A und O“ für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Das ist nur durch langfristige Kontaktpflege und die Einbeziehung des Privatbereichs bei der Arbeit möglich.

Die Aussagen eines deutschen und eines chinesischen Geschäftsmannes stellen die beiden Stanpunkte sehr treffend dar:

Der deutsche Geschäftsmann sagt: „Warum sollen wir befreundet sein? Wir wollen doch Geschäfte miteinander machen!“

Der chinesische Geschäftsmann sagt: „Warum sollen wir Geschäfte machen? Wir sind ja nicht einmal befreundet!“

Die Chinesen kooperieren nur mit Geschäftspartnern, zu denen sie bereits eine Beziehung aufgebaut haben oder mit denen sie auch auf einer persönlichen Ebene gut auskommen. Das hat den Grund, dass sie zuerst Vertrauen zu ihrem Partner aufbauen müssen, bevor sie wichtige Verhandlungen eingehen. Hierbei ist es von besonderer Bedeutung, dass man auch private Interessen und Belange klar kommuniziert, denn das dient der Beziehungspflege.

Diese starke Beziehungsorientierung benötigt natürlich viel Zeit und setzt eine Öffnung der Geschäftspartner für einander voraus. Das ist für Manager aus westlich geprägten Kulturkreisen oftmals zeitraubend und unvorstellbar.

6.6.13 13:54

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